El balance emocional-administrativo se puede conseguir utilizando la estrategia de la “zanahoria”. Esta táctica recibe su nombre de una fábula infantil sobre un burro que debía llevar una mercancía al pueblo. Al principio su dueño le golpeaba para que caminase, pero descubrió que ponerle una zanahoria delante era mucho más efectivo. Este cuento es una metáfora de cómo motivar a un empleado para que realice mejor su trabajo.

Sin embargo, esta historia tan simple sigue una de las principales teorías de la psicología: el condicionamiento operante. Este paradigma es un tipo de aprendizaje donde el control de la conducta se consigue mediante la aplicación de refuerzos y castigos. Aquella conducta que vaya seguida de un estímulo reforzante tendrá más probabilidad de repetirse en el futuro. Por el contrario, las conductas a las que les siga un estímulo aversivo (o incluso que no sean precedentes de ningún reforzador) correrán el riesgo de extinguirse. Los refuerzos difieren de los castigos en que tienen el objetivo de aumentar la conducta, mientras que el castigo trata de eliminarla.

En el ejemplo del cuento, lo que utiliza el mercader para hacer andar al burro son refuerzos positivo y negativo. El refuerzo positivo (R+) consiste en administrar una recompensa agradable, y el refuerzo negativo (R-) consiste en eliminar una consecuencia desagradable. Por ejemplo, un vendedor recibe una comisión (R+) por cada venta extra que hace, contando con un sueldo fijo de base. Otro comercial recibe su sueldo sólo en variable y debe trabajar mucho para no quedarse sin cobrar (R-).

Uno de los principios de la economía es que las personas y empresas se mueven en función de los incentivos que reciben. Es más, a una técnica en terapia que consiste en el manejo de contingencias para modificar la conducta se le llama economía de fichas. Por ello, el desempeño y la motivación del trabajador están muy influidos por la retribución que obtenga.

Elaborar un plan de remuneración puede ser un quebradero de cabeza cuando cada sistema retributivo tiene sus pros y sus contras.